Что такое фулфилмент на маркетплейсе в 2024 — плюсы, минусы, схема работы

Фулфилмент на маркетплейсе — это услуги по логистике, которые оказывает специальная служба маркетплейса или стороннего подрядчика. В эти услуги входит получение заказа от поставщика, обработка заказов, упаковка товаров, доставка до момента передачи покупателю лично в руки. Такой сервис может оказывать сам маркетплейс или сторонний оператор, который готовит товар для отправки на маркетплейс. 

Больше полезной информации о заработке в сети читайте в нашем Telegram. А здесь вы найдете все, что касается темы маркетплейсов.

Схемы работы фулфилмента

Продажи на маркетплейсе выгодны для продавцов, поскольку не требуется открытия своего интернет-магазина, шире охват покупателей, больше доверия к товарам. Но бывают сложности, связанные с организацией работы — упаковкой товаров, доставкой на склады. Помощью в этих сложностях занимаются сервисы фулфилмента. 
Фулфилмент бывает 2 видов: 

• FBO (Fulfillment by Operator) — фулфилмент самого маркетплейса. После того, как товар поступил на склад маркетплейса, его сотрудники собирают, комплектуют, отправляют посылки клиентам. Продавец может сам отправлять на склад уже сформированные заказы — самостоятельно или с помощью сторонних операторов. 
• FBS (Fulfillment by Seller) — фулфилмент сторонних операторов. При этой схеме товар хранится на складе провайдера услуг фулфилмента. Упаковкой, отгрузкой, отправкой занимаются сотрудники провайдера.  

Те продавцы, которые работают сразу с несколькими маркетплейсами или продают дополнительно через офлайн-магазин, соцсети и другие каналы, предпочитают выбирать схему работы FBS. Для владельцев небольших интернет-магазинов, производителей удобнее, быстрее и безопаснее будет воспользоваться предложением фулфилмента от маркетплейсов (FBO). Так выглядит схема FBO при работе с Wildberries, предоставленная порталом сервиса Ekam: 

Решающим фактором, воспользоваться ли услугой фулфилмента, может стать количество заказов в день. Если это менее 50 заказов — лучше выполнять их обработку вручную. Если от 100 и более заказов в день — выбрать фулфилмент-провайдера или аналогичную услугу на маркетплейсе необходимо. Иначе придётся переплачивать за оборудование, аренду склада, складской софт, зарплату наемным сотрудникам; ещё вы будете тратить много времени на рутинные процессы. 

При решении вопроса о том, какую схему работы фулфилмента выбрать, ориентируйтесь, что у вас за товар. Если он ходовой, хорошо продаётся, быстро оборачивается, выгоднее схема FBO. Маркетплейс сравнительно недорого упакует его, разместит на складе, отправит. Если же у вас товары, которые не очень востребованы, редко продаются или очень дорогие, лучше поручить их надежному стороннему провайдеру или заниматься их подготовкой на собственном складе.  

Что входит в фулфилмент

В базовый набор услуг фулфилмента, которые предоставляют и маркетплейсы, и сторонние организации, входит: 

• Обработка заявок. Продавец даёт оператору или маркетплейсу доступ в личный кабинет или интеграцию с системой, чтобы контролировать входящие заявки. 
• Приемка, отгрузка, хранение товара. Маркетплейс (или оператор фулфилмента) получает товар от поставщика, заносит в базу и систему учёта, размещает на своем складе, контролирует состояние, проверяет качество, маркировку, оформляет сопутствующую документацию. 
• Сбор, упаковка заказов. Оператор собирает и сортирует заказанные товары. Продавец может выбрать складскую или брендированную упаковку. Если упаковка повреждена, сотрудники склада переупаковывают товар, при необходимости маркируют. 
• Доставка — до пункта выдачи или до конечного адресата. 
• Отказы, возвраты товаров, работа с претензиями. Если покупатель не забрал товар или возвратил, операторы фулфилмента отправляют его обратно на хранение. 

В дополнительные услуги может входить прием оплаты от покупателей, бухгалтерское, юридическое сопровождение. Также многие маркетплейсы предоставляют услуги фотосъемки товаров, маркетинговые мероприятия, аналитику. Пример аналитических данных и отчётов, который предоставляет один из фулфилмент-операторов: 

Однако, не у всех маркетплейсов глубокая и полная аналитика: чтобы получать более достоверные, точные данные, позволяющие масштабировать бизнес, воспользуйтесь сервисом Moneyplace. Он покажет, какие товары лучше продвигать на маркетплейсе; какие из них более высококонкурентные. Можно рассмотреть периоды за 7, 14 или 30 дней. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнёрская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов. 

Преимущества фулфилмента на маркетплейсе

Воспользовавшись фулфилментом маркетплейса, продавец может облегчить рабочий процесс, снять с себя часть рутинных операций, сэкономить время, посвятив его развитию, аналитике и продвижению бренда. Другие преимущества: 

• нет необходимости оборудовать собственный склад или искать сторонние склады; 
• не нужно продумывать систему логистики; 
• увеличение скорости обработки заказов и как следствие — прибыли: чем быстрее товар подготовят и отправят, тем быстрее вы получите деньги и лояльных покупателей; 
• диверсификация рисков — согласно договору с оператором фулфилмента, за сохранность товара отвечает оператор; 
• возможность снизить издержки, избежать убытков благодаря страховке от скачков в продажах (например, в пиковые периоды оператор может предоставить больше площади, оплату только за выполненные заказы); 
• фулфилмент позволяет оплачивать только то место на складе, которое вы заняли под свой товар; 
• если вы используете аутсорс фулфилмента, сменить провайдера проще, чем искать персонал для своего склада. 

Операторы фулфилмента, в том числе маркетплейсы, предоставляющие такую услугу, работают с разными видами и типами бизнеса. Процедуры и бизнес-процессы у них уже налажены, закреплены в четких регламентах. У сервисов фулфилмента есть разработанный алгоритм действий в случае форс-мажоров, нагрузок, опыт в работе с большими объемами информации. Комплектация, складской учёт автоматизированы, работа выполняется в едином темпе. 

Ваше участие в логистике как продавца сведено к минимуму. Вы можете в любой момент времени отслеживать и контролировать операции в личном кабинете или по API, запрашивать необходимые документы. 

Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнерская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами. 

Недостатки фулфилмента

К подводным камням и рискам фулфилмента на маркетплейсах относится: 

• у продавца нет свободного доступа на склады — он не сможет проверить качество, состояние товара; 
• некоторые маркетплейсы (например, Wildberries) не всегда выдают полный пакет документов о приемке товара — в случае потери товара сложно доказать, по чьей вине пропал или был испорчен товар; 
• если продавец продает редкие, эксклюзивные товары, такие заявки он должен обрабатывать самостоятельно, поскольку необходимо подробно консультировать покупателей, а фулфилмент не является экспертом в этих товарах; 
• не всегда прозрачные комиссии: на каждой площадке свой процент в зависимости от категории товара — у Wildberries 5%-15%, у Ozon 5%-25%, у Lamoda 35%, и механизмы расчета формируются не всегда понятно для продавцов; 
• необходимость постоянного пересмотра бюджета — например, в случае, если товар не очень хорошо продается, залеживается на складе, маркетплейс начинает начислять лишние комиссии, а также если маркетплейс меняет тарифы; 

Пример изменения тарифов хранения товаров у Яндекс.Маркета (работа по схеме FBO (FBY)): 

• у некоторых маркетплейсов ограниченный выбор складов, и по их правилам вы должны везти товар именно на тот склад, на который они скажут, а расположение склада не всегда удобно; или же нет склада в нужном вам регионе; 
• старт продаж может затягиваться по причинам, не зависящим от продавца (например, не считывается штрихкод, Wildberries берет за это дополнительные штрафы), или же по иным причинам (нарушены правила упаковки); 
• всегда есть риск человеческого фактора — недопонимание специфики бизнеса, ошибки с заказами — например, товар могут неправильно упаковать и повредить. 

Чтобы воспользоваться фулфилментом на самом маркетплейсе, нужно подготовить пакет сопроводительных документов. У продавца должен быть статус ООО или ИП. Следует всегда учитывать и неукоснительно соблюдать правила маркетплейса, касающиеся подготовки товаров к поставке. В противном случае товары не примут. 

Критерии выбора и оценки оператора

Вне зависимости от того, выбираете ли вы фулфилмент маркетплейса или стороннего оператора, необходимо просчитать все возможные затраты и риски, чтобы сформировать ожидания от сотрудничества: 

• Расположение, объем, обустройство складов. Это актуально уточнять перед тем, как вы выбираете сам маркетплейс: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет или иной. Узнайте, позволяют ли технические возможности площадки хранить товар, если нужны особые условия хранения. Желательно, чтобы размер доступной площади был большим, склад был бы расположен в удобном месте. 
• Предлагаемые услуги. Рассмотрите, какие услуги оказывает оператор, кроме базовых, насколько они выгодны, какие предлагаются тарифы, комплексные пакеты. 
• Прозрачность расчетов и тарификации. Проанализируйте, сколько и за что вы будете платить. Рассчитайте и сравните текущие расходы магазина на логистику с суммой, которая будет выходить при использовании услуг фулфилмента. 
• Технические возможности. Узнайте, насколько автоматизированы процессы, можно ли интегрировать IT-систему с вашим сайтом. 
• Вопросы доставки. Уточните о средних сроках доставки заказов, с какими транспортными компаниями, курьерскими службами сотрудничает сервис. 

Если вы решили использовать модель FBS и выбрать провайдера фулфилмента на аутсорсе, дополнительно проверьте надежность компании, отзывы, репутацию. Также узнайте, как давно она работает на рынке, какой опыт имеет, какой штат у компании — от количества сотрудников может зависеть оперативность в обработке и доставке заказов. Оператор-аутсорсер должен в идеале иметь техническую интеграцию с маркетплейсом. В противном случае придется самостоятельно следить за продажами, количеством складских остатков. 

Фулфилмент на маркетплейсах: сравнительные характеристики

Фулфилмент на маркетплейсах — один из источников их дохода. Продавец платит за своё удобство и экономию времени, организовывая  обработку заказов, хранение, комплектацию и доставку руками маркетплейса.  

Маркетологи IT-компании Cleverence провели сравнительный анализ услуги фулфилмента на разных маркетплейсах и вывели плюсы и минусы при схеме работы FBO (непосредственно фулфилмент на маркетплейсе): 

Система сквозной аналитики Calltouch поможет вам управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК  и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет вам улучшить маркетинговую стратегию. Например, вы можете усовершенствовать рекламу, контролировать и уменьшать стоимость лида. У Calltouch есть партнерская программа, предлагающая вознаграждение по агентскому или комиссионному договору. 

Кейс фулфилмента на Ozon: реальные плюсы и минусы

Андрей Колесников, владелец нескольких брендов и CEO TOPSELLER, протестировал 2 схемы работы фулфилмента на Ozone: FBO и FBS. Когда Андрей использовал фулфилмент на самом маркетплейсе, выявились следующие достоинства:

• операционные затраты отсутствуют; 
• у Ozon много крупных складов во всех крупных городах: Екатеринбург, Казань, Новосибирск, Санкт-Петербург, Тверь, Хабаровск, Московская область, а также 40 сортировочных центров — товары можно перемещать между этими складами и быстрее доставлять клиенту; 
• повышение лояльности покупателей — заказы доставляются за несколько часов, а не в течение 2-3 дней. 

Также вскрылись недостатки: 

• на Озон лучше отправлять товар, который продаётся быстро: если товар лежит на складе долго, маркетплейс начисляет 50 копеек за артикул в сутки; 
• сложно забрать свой товар обратно: Андрей однажды вывозил свой товар в течение полугода, пока сотрудники Ozon собирали его со всех складов в Тверь и оформляли все документы; 
• остатки товара привязываются к 1 карточке по артикулу, нельзя перенести их в другую карточку: если продаются новинки и первые отзывы отрицательные, товар перестает продаваться и залеживается в итоге на складе; 
• зависимость от сезонности: продажи в праздники нужно продумывать за несколько месяцев. 

Андрей подчёркивает, что нужно следить очень внимательно за остатками товара: когда товар заканчивается, его карточка перестает показываться в начале выдачи. Чтобы следить за складскими остатками, а также получать глубокую аналитику по продажам и конкурентам, используйте сервис Mpstats. Сервис покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объемам заказов. Mpstats дает подробные данные, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнёрская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%.

Модель FBS при работе с Озоном по наблюдениям Андрея Колесникова привлекательнее для продаж новинок. На товар можно завести несколько карточек, разместить в разных категориях. Фотографии должны быть разными, и пересечений не должно быть более 30%. Когда вы работаете с Озоном по схеме FBS, маркетплейс контролирует показатели качества. Например, если продавец не вовремя доставил товар и такое повторилось несколько раз, Ozon заблокирует продавца на несколько недель. 

Для управления продажами и размещения карточек товаров вам поможет сервис Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. У RUSH ANALYTICS есть партнерская программа: 10% от всех платежей привлеченных вами рефералов. 

Кейс продажи пелёнок: благодаря FBS на Wildberries доход 50 000 руб. в месяц 

Для новых продавцов схема фулфилмента FBS на Wildberries позволяет протестировать спрос, попрактиковаться на торговой площадке практически без рисков. Кейсом, доказывающим это, поделилась предприниматель Ирина, которая зашла на Wildberries с недорогим товаром (одноразовые пеленки). Ирина взаимодействовала с маркетплейсом по схеме работы FBS. 

Не имея ранее опыта в товарном бизнесе, Ирина решила протестировать модель FBS, попробовать свои силы в продажах пелёнок. Она купила пачку товара в магазине Светофор, 30 штук. Этот товар она распаковала и часть пелёнок (по 12 и 15 штук) упаковала в свою упаковку. Цена одной пачки 300 руб., упаковка у Ирины уже имелась и обошлась в 3 руб. Удалось продавать заново сделанные упаковки с 12-15 пеленками в среднем по 250-350 руб. и получить маржинальность 100-150%. Товар пользовался спросом, конкурентов было не много. 

Таким образом, Ирина наладила самостоятельные закупки небольших партий товара у поставщика (Светофор), нашла выгодную нишу. Объём не большой, поэтому модель FBS оказалась выигрышной при работе с Wildberries. У Ирины делали 800 заказов в месяц. Комиссия по FBS 5%, налог 6%, доставка стоит 40 руб. Продавец покупала 30 пелёнок по 300 руб., продавала 15 пелёнок по 300 руб., и за вычетом комиссии, налога и доставка она получала 80 руб. с заказа — в месяц заработок составлял около 50 000 руб. Для российских регионов это вполне неплохая сумма.

Вывод

Фулфилмент на маркетплейсах имеет много преимуществ перед управлением логистикой своими силами. Это экономия времени, экономия средств на аренду склада, рутинные операции. Владельцу магазина не нужно «ломать голову», чтобы не забыть доставить груз вовремя на множество складов, если он работает с несколькими маркетплейсами или что делать с товаром, который пропал. Продавец может инвестировать высвободившиеся ресурсы в продвижение и продумывание стратегии. Выбор схемы работы — FBO или FBS зависит от самого товара, финансовых расчетов, потребностей бизнеса продавца. 

Вакансии

Таргетолог / Арбитражник (PPC специалист)

HeadShot

от 50 000 до 120 000 ₽

Краснодар

Media Buyer (Email-рассылки / Instagram / Telegram)

Lead-Magnet

После собеседования

Удаленно

Помощник SEO оптимизатора / младший SEO специалист Junior

W3Promo

от 40 000 до 60 000 ₽

Москва

Все объявления

Разместить